CRM-Reporting und Vertriebsziele: Soll und Ist für jeden Zeitraum

Das Video zum Nachlesen

Der gesprochene Text dieses Kapitels.

Jetzt zu den Zahlen. Im Reporting wählen Sie oben den Zeitraum: Woche, Monat, Quartal, Jahr oder frei. Mit den Pfeilen blättern Sie zurück, zum Beispiel in den letzten Monat.

Ganz oben, was in diesem Zeitraum passiert ist: neue Leads, gewonnene Aufträge, Ihre Abschlussquote und der Forecast. Und an jeder Zahl sehen Sie den Vergleich zum Vormonat.

Darunter Angebote und Volumen, und hier zahlt sich die kleine Frage von vorhin aus: Woran haben Sie in diesem Monat Aufträge verloren? Am Preis, an einem Wettbewerber oder am Budget?

Weiter geht es mit der Pipeline nach Phasen, den Umwandlungsraten von Phase zu Phase und den Bearbeitungszeiten. Wie lange dauert es bei Ihnen vom ersten Kontakt bis zum Termin, und vom Angebot bis zum Abschluss?

Und jede Zahl lässt sich aufklappen. Ein Klick, und Sie sehen genau die Leads, die dahinterstecken. Kein Rätselraten, woher eine Zahl kommt.

Kann ich sehen, welcher Mitarbeiter wie läuft?

Ja. Im Team-Vergleich stehen Ihre Mitarbeiter nebeneinander, und mit einem Filter schauen Sie sich jeden einzeln an. Ihre Mitarbeiter selbst sehen dagegen nur ihre eigenen Zahlen.

Dazu kommen Vertriebsziele. Für jeden Mitarbeiter und jeden Monat legen Sie fest, wie viele Abschlüsse, wie viel Umsatz, wie viele Angebote, Telefonate und Termine Sie erwarten. Im Reporting sehen Sie dann Soll gegen Ist, auch für eine Woche oder ein Quartal anteilig umgerechnet.

Und weil jedes Unternehmen anders rechnet, bestimmen Sie selbst, welche Abschnitte und Kennzahlen erscheinen, in welcher Reihenfolge, wie Ihre Phasen heißen und gewichtet sind, und ob Sie mit dem Vormonat oder dem Vorjahr vergleichen.

Fürs Meeting oder das Controlling exportieren Sie das Ganze als PDF oder als Excel.

Und für die Woche gibt es zwei Dokumente auf Knopfdruck.

Alle Firmen, Personen und Zahlen im Video sind erfundene Beispieldaten.