Leads und Pipeline im CRM: Verkaufschancen Phase für Phase

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Der gesprochene Text dieses Kapitels.

Jeder Lead durchläuft Phasen. Neun sind es, von Kalt über den ersten Kontakt, den Termin und das Angebot bis zu Gewonnen oder Verloren. Und jede Phase hat eine Abschluss-Wahrscheinlichkeit.

So sieht das als Pipeline aus. Jede Spalte eine Phase, jede Karte ein Lead, oben die Summen.

Hat sich etwas bewegt, ziehen Sie die Karte einfach weiter. Die Summen rechnen sich sofort neu.

Und wenn ein Lead verloren geht, fragt das CRM nach dem Grund. Preis, Wettbewerber, kein Budget. Das kostet zwei Sekunden, und später sehen Sie in der Auswertung schwarz auf weiß, woran Sie Aufträge verlieren.

Im Lead selbst sehen Sie oben die Phasenleiste. Auch hier reicht ein Klick, um die Phase zu wechseln.

Daneben der Lead-Score, eine Zahl von 0 bis 100. Er setzt sich aus fünf Teilen zusammen: wie weit der Lead ist, wann Sie zuletzt wirklich Kontakt hatten, wie groß der Auftrag ist, wo das Angebot steht und mit wem Sie sprechen.

Die Frage dazu: Muss ich den pflegen?

Nein. Der Score rechnet sich jedes Mal selbst aus. Und er lässt sich nicht schönrechnen: Es zählt nur echter Kundenkontakt, also ein geführtes Telefonat, eine Mail oder ein Termin. Wer zehnmal niemanden erreicht oder nur Notizen schreibt, verbessert seinen Score nicht.

Rechts finden Sie die Schnellaktionen: Angebot erstellen, Aktivität erfassen, Aufgabe anlegen.

Und so entsteht der Forecast auf Ihrem Dashboard: Auftragswert mal Wahrscheinlichkeit der Phase. Zwanzigtausend Euro in der Phase Angebot erstellen ergeben elftausend Euro im Forecast. Die Prozente und sogar die Namen der Phasen passen Sie an Ihr Geschäft an.

Jetzt kommt etwas, das die meisten CRMs nicht haben: der Akquise-Modus.

Alle Firmen, Personen und Zahlen im Video sind erfundene Beispieldaten.